课程详情

　　一、课程名称：目标医院及大客户的管理
　　课程时间：1天   2008年9月18日       
　　授课方式：讲解架构、实例说明、角色演练、小组研讨、三人教学、案例分析

　　一、企业在市场营销中面临的挑战

　　二、医院客户的价值管理
　    1.医院客户的价值分类
　　2.如何对待4类医院客户——开发市场的全部含义
　　3.目标医院大客户的三个管理目标——交易关系；合作关系；伙伴关系

　　三、全面深入地了解客户的需求
　　1.客户的三维需求
　　2.客户需求的深层次分析
　　3.客户购买的决策因素分析
　　三个管理目标与客户需求的关系

　　四、医院大客户的赢得
　　1.激励客户购买的因素分析
　　2.销售链
　　3.客户的决策过程和时间构架
　　4.决策链

　　五、医院大客户的保持和维护
　　1.保持客户的主要因素分析
　　2.需求管理
　　3.关系管理
　　4.信息管理
　　5.数据库

　　六、客户关系管理的理念和组织保证
　　1.以客户为中心的市场营销
　　2.客户关系管理的组织保证

　　七、总结

　　授课老师介绍：
　　邵会华教授：盛景网联培训集团特聘教授，曾任西门子(中国)公司、西门子管理学院、市场营销和销售能力中心高管。集20多年市场营销经验，将理论与中国国情和实践相结合，深受学员的一致好评!
　　工作经历：一九八八年加盟西门子公司北京代表处，有10年在西门子公司北京代表处和西门子（中国）公司业务部门第一线工作经验。历任高级销售代表，销售经理，高级市场经理和大区总经理等职，具有丰富的销售/市场营销和企业管理经验，并取得良好的业绩。一九九七年建立西门子管理学院，邵会华先生于一九九八年加盟西门子管理学院，任高级培训咨询顾问，并担任"市场营销和销售核心能力中心"负责人。在西门子工作期间，曾多次在西门子德国本部及西门子跨国公司接受专业及销售/市场营销在职培训，还被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。
　　擅长领域：拥有8年的培训咨询经验，主讲《市场工程学》《市场分析和策划》，《市场营销管理》，《大客户销售管理》，《渠道销售管理》等主干课程。授课对象多为各企业高级市场营销管理人员，市场策划人员，营销经理和高级销售人员，课程经典，广获好评。
　　曾培训企业：清华大学继续教育学院、西门子(中国)公司、中国人寿、惠普、摩托罗拉、四通集团、联想集团、深圳市中兴通讯、中科红旗软件、恒基伟业电子产品公司、长沙远大空调、美国孟山都远东公司、中国人民大学工商管理研修中心、TCL电脑科技、TCL空调、深圳华为、格兰仕、美国道琼斯公司、美的集团各营销公司、深圳移动等。

　　二、课程名称：OTC销售系统与销售团队管理
　　课程时间：1 天   2008年9月19日
　　授课方式：讲授与学员参与的多种形式相结合，大量工具和方法，案例分享

　　【课程大纲】：

　　成功操作OTC市场   打造百年产品品牌

　　一、制药工业的营销宝典
　　成功企业的运作模式面面观      成功不可以模仿
　　制药工业的三个卓越                  策略 创新和执行              
　　制药工业的营销特点                  深奥的市场营销理论和简单的推拉操作
　　制药工业不变的营销宝典         

　　二、中国特色的OTC市场
　　中国OTC市场分析                     OTC相关政策链接
　　OTC终端到底在哪里                 合资企业与内资企业OTCD的操作差异

　　三、市场细分 和OTC品牌
　　老鼠和米老鼠                             品牌是什么
　　铸造大品牌的条件                     大品牌的时机

　　四、OTC队伍建设和管理
　　从医院代表转为OTC代表         OTC总监干什么
　　OTC代表的管理与覆盖             OTC代表可以管理多少家店
　　OTC代表跑街的N件工作          OTC代表考核什么

　　五、OTC费用预算和管理
　　OTC的费用项目有哪些             OTC费用管理的集中度
　　应用资源是一门学问

　　六、创新OTC营销通路
　　零售连锁的快速发展                批发商业的未来模式探讨
　　分销平台的建立和维护            制药工业的通路创新 

　　七、OTC终端促销管理
　　如何建立药店档案                   100家店怎样才能很好的拜访
　　如何保障足量的拜访率           产品销售的数据管理          
　　如何关注竞争品牌的动向       如何培训店员的产品知识
　　如何开展终端促销活动           如何保持醒目的产品陈列
　　影响店员推荐的重要因素       全面专业的店内服务标准

　　八、OTC产品的指标分解
　　OTC的指标有哪些                   怎样落实各地区的指标
　　细化各地区的指标                   OTC销售增长点分析                   

　　九、产品策略与促销
　　促销基础 A B C                       广告与促销
　　市场策略和销售指标               处方药和OTC的销售差异

　　十、第三终端的运作思考
　　医药产品的终端                       各种不同终端的操作模式
　　城市社区的操作                       广阔市场的操作
　　终端拦截与渠道拦截               第三终端的操作手法

　　十一、怎样上市一个OTC产品
　　OTC产品的地面之战               不投放广告可否实施OTC销售
　　飓风铺货                                   评价OTC产品上市成功的标准 
　　中小企业的OTC之路    

　　授课老师介绍：
　　关平教授：盛景网联培训集团特聘教授，东盛科技副总裁 北京大学光华管理学院MBA　顾问背景： 1988年加入西安杨森,成为我国最早的医药代表之一,在西安杨森工作5年,升任为大区经理、1993年加入丽珠集团,筹建市场部,搭建销售网络.熟悉国内医药企业的市场运作、1995 年进入法国赛诺非安万特集团属下德美克制药公司,任北大区销售经理、1997 年进入惠氏-百宫,任北区销售总监,操作著名品牌 “钙尔奇D, 善存” 、2000 年加入石药集团,任欧意药业全国市场营销总监,操作 “欧意” 全国市场、2001年加盟东盛科技,现任东盛科技 董事,副总裁.  东盛医药常务副总经理. 主要品牌：白加黑，盖天力等等、1979-1983在西安理工大学  管理工程专业学习、1984-1986 在西安交通大学  思想政治教育专业学习、2001-2002 年北京大学EMBA课程培训班学习、2005-2007清华大学EMBA 硕士在读
　　职    称：高级经济师
　　社会头衔：中国保健协会理事、中国经营报高级顾问师、中国药店高级顾问
　　社会荣誉：2004年度中国医药十佳职业经理人、2005 中国医药风云人物  （搜狐）2000-2005年多次在<<医药经济报>>,<<中国药店>>,《21世纪药店》，《新营销》发表有关市场/营销文章  曾在全球最大的前十名制药巨头在华投资的三家制药公司工作,熟知合资企业的管理模式及经营理念.又曾在我国最大的前十名制药集团中的两家国内制药公司工作,了解国企的运作流程及文化。现任上市公司 董事 副总裁,探索可持续发展之路，建立管理系统 培训后备人才

　　三、课程名称：医药企业渠道建设与管理

　　课程时间：1天   2008年9月20日
　　授课方式：老师传授和学员互动相结合
　　课程目标：让医药营销人员感知医药营销环境和模式的变化，了解医药分销渠道变革的趋势及对工业营销的影响；借鉴成功经验创新自身策略；通过控制渠道成员来有效管理市场；充分利用经销商网络资源深挖市场潜力，真正提高渠道分销效率

　　【课程大纲】：

　　第一单元：制药企业分销渠道维护与终端驱动
　　如何预防与根治窜货？
　　主要内容：窜货的3大表现4大危害；恶性窜货的20大诱因？恶性窜货如何预防？案例分析：从Ａ产品营销看重庆某药业集团的窜货控制的10大办法；如何才能彻底根治窜货行为？窜货的根源究竞在哪里？统一的价格体系非常关键！对业务员的业绩如何统计？岗位职责如何确定？考核指标如何设计？案例分析：《A公司业务人员工作内容及考核办法》
　　如何通过返利政策驱动终端市场？
　　主要内容：案例材料：北京某药企5种返利绝招驱动经销商；为什么要返利？返利的5种基本目的？返利该返什么？返利的5种多样化形式？怎样才能越返越有利？返种的4大注意？返利政策的出发点？应该具备的两种功能？案例分析：从《北京A药业2005年商务销售政策》，看A药业的返利操作
　　如何有效管理应收账款驱动终端市场？
　　主要内容：1应收账款产生的根源?2赊销就一定是坏事吗？赊销制之4利4弊分析；3赊销制之实质？4导致应收账款风险产生的6大因素？5降低应收账款风险的11种监管方式；6实战技巧：如何有效催收应收账款?7案例分析。
　　如何制订与维护价格体系，规范终端市场？
　　主要内容：分销价格由什么决定？影响分销价格高低的9种因素？价格遭受破坏的10大祸根在哪里？避免价格体系的破坏的10种手段？ 稳定成熟市场价格体系案例分析？低价管理案例分析；涨价操作方法。
　　如何提升终端市场促销效果？
　　主要内容：案例分析：“Ａ产品”湖北市场销量提升策略；促销的两大环节、促销的五大对象、促销的三大目标；促销活动的八个到位；促销操作实务：
　　如何召开产品促销推广会？产品促销推广会分工细节？如何开展终端卖场促销活动？促销新思路：合作促销。
　　动态联盟合作导购营销模式；案例：北京某经销商联合厂家打造区域营销网络方案；合作促销的本质？共生营销！

　　第二单元：医药分销的变局及医药工业渠道管理的挑战和创新
　　医药分销渠道的变革、现状透视
　　中国医药流通领域面临的市场环境变化
　　影响中国医药商业发展格局的关键因素
　　我国医药行业重大事件影响分析；
　　医药分销行业寡头垄断的趋势透视；
　　医药分销行业的八大业态分析及应对策略
　　医药分销渠道成员的管理
　　医药分销商的利润来源变化及分析；
　　企业利润链模型与经销商管理启示；
　　经销商低价的十大原因分析与管理控制；
　　如何实现与医药经销商的一体化捆绑；
　　锁定客户：如何提高经销商转移成本
　　医药分销渠道的开发与创新管理
　　如何利用社会资源降低营销成本；
　　如何充分利用经销商网络资源进行深度分销；新药营销：动态联盟合作导购抢占终端策略；普药营销：得渠道者得市场（如何垄断渠道）；小企业如何利用大经销商的网络资源；
　　乡镇卫生院、小终端、诊所的开发利用
　　分销全国化与服务区域化渠道设计
　　站在经销商角度细说窜货控制；
　　经销商低价根本原因分析；
　　站在经销商角度详谈隐蔽低价及控制；
　　分销渠道全国化模式设计；
　　产品推广服务区域化设计
　　如何与医药商业大物流深度合作运作终端市场
　　透视九州通医药物流模式；
　　如何与跨区域的医药商业合作（以九州通为例）；
　　如何利用跨区域医药商业的网络资源优势
　　一级代理＋二级分销＋三级小包渠道驱动模式设计与构建！

　　第三单元：医药分销渠道管理案例分析
　　某著名外资企业的渠道管理模式分析；国内某著名医药企业渠道管理模式分析；国内某著名医药分销企业合作模式分析；国内某著名企业分销商渠道资源利用分析；某成功招商品种如何利用医药大物流分析

　　授课老师介绍：
　　牛正乾教授：盛景网联培训集团特聘教授，武汉大学工商管理硕士，任职于九州通集团有限公司副总经理（营销总监），实战派医药营销专家。兼任中国医药教育协会常务理事，北京大学医药EMBA班、中国人民大学医药EMBA班特约讲师，中国经销商发展研究中心研究员，国家食品药品监督管理局培训中心、采育行?中国医药经济研究中心特邀研究员和客座专家。中国医药报、医药经济报，特邀专家撰稿人、特邀评论员；多家企业高级顾问。2004年度“中国医药营销十大案例”策划者。
　　他在多年的工作实践中，自普通业务人员做起，逐步担任过业务主管、业务经理、区域市场经理、省级市场经理、市场总经理、大型医药物流中心副总经理；从知名的医药保健品生产企业的OTC市场锤炼开始到药品生产企业主管医院市场运作以及大型医药流通企业进行市场渠道的管理、网络建设、网站BTOB电子商务的推广等工作；OTC、医院、渠道相对完善的工作结构使他对中国医药市场运作较为熟悉。他发表过100余篇理论、实务方面的文章散见于各类报纸、杂志、网络。曾为西安杨森、浙江康恩贝、陕西东盛、武汉马应龙、武汉健民、葵花药业、以岭药业等几十家企业提供过培训辅导服务。
　　曾在《华中师范大学学报》、《中国人民大学学报》、《销售与市场》等核心期刊;以及《商界》、《市场嘹望》、《湖北经济学院学报》、《市场与消费》、《中国药店》、《中华工商时报》、《医药经济报》、《中国医药报》、《中国医药导报》、《中国财经报》、《人民日报》等刊物、各类学术会议、网站等媒体上刊发过50余篇理论、实务方面的文章。
　　针对中国医药经济的相关问题接受过中央电视台、南方电视台、湖南电视台、新华社、人民日报、光明日报、中国医药报、医药经济报、中国经营报、中国财经报、经济观察报、21世纪经济报道等几十家媒体的多次专访。

　　四、课程名称：专业化推广与创新致胜方案
　　课程时间：1天    2008年9月21日
　　授课方式：重点讲解、案例分享、游戏竞赛、分组讨论及精彩点评等多元化授课方式

　　【课程大纲】：

　　一、变化环境中的医药销售
　　1. 中国医药销售市场的重大转变
　　2. 变局中成功医药人士的正向心态
　　3. 从历史看时局：个人销售的历史演变
　　4. 卓越销售经理的两大终极法则

　　二、“转型期”国内医药企业推广思路
　　1.  非专业与专业化医药营销模式的区别
　　2. “专业化”的最大陷阱与“0—1困境”
　　3.  医药营销模式转型的四大要素
　　4.  实施专业化推广的“双通道路径”

　　三、国内医药企业学术推广方略
　　1.  国内医药企业学术推广成功的前提
　　2. “面对面的学术推广”的有效实行
　　3. “科室会的学术推广”流程设计
　　4. “重点医生的圆桌会推广”策略

　　四、“转型期”国内医药企业致胜法宝
　　1.  我们的生存环境与“最后的市场机会”
　　2.  国内医药企业转型的真正出路
　　3.  专业服务营销的特殊问题
　　4.  新型客户服务模式的四项标准

　　五、“先导战略?深度服务”模式
　　1.  深度服务之核心思想
　　2.  深度服务之重要转化
　　3.  深度服务之市场目标
　　4.  深度服务之核心动力

　　六、深度服务实操“七大利器”
　　1. “标准化”之剑
　　2. “专门化”之剑
　　3. “立体化”之剑
　　4. “原始化”之剑
　　5. “系列化”之剑
　　6. “网络化”之剑
　　7. “人性化”之剑

　　授课老师介绍：
　　司马剑明教授：盛景网联培训集团特聘教授，中国最具实战价值的优势营销导师、美国国际职业资格委员会（ICQAC） 高级资格培训师、国际职业培训师行业协会（IPTS）    高级注册培训师、清华大学特聘讲师、中国人民大学培训学院高级顾问、 第二届“华人国际、亚洲、中国十大培训师评选”被授予“中国十大培训师”荣誉、 拜耳（BAYER）医药保健有限公司（前）高级经理、项目总监（荣膺全球总裁最高奖）、中国医药界销售巨人，拜唐苹行业销售奇迹（全国处方药第一品牌）缔造者 、香港亿锋国际（北京）有限公司（前）总经理、大陆高层建筑应急救援第一人，中国第一部建筑应急逃生“地方标准”的启动者